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新冠疫情下的果园销售策略:是死撑不降,还是主动降价?

新冠疫情下的果园销售策略:是死撑不降,还是主动降价?

  • 分类:行业资讯
  • 作者:割草机厂家
  • 来源:进口果园机械
  • 发布时间:2020-06-10 09:36
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  • 作者:割草机厂家
  • 来源:进口果园机械
  • 发布时间:2020-06-10 09:36
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“在今年这种情况下,你们这些走精品路线的,感觉会不会受影响?”我开门见山地问道。
这些年我一直强调产能过剩的趋势,虽然供求双方的天平已呈现倾斜状况,但总体上还处于产销两旺的市场状态,但新冠病毒仿佛是“最后一根稻草”,足以使天平倾覆。庆幸的是,现在还处于水果上市淡季,但已经给我“山雨欲来风满楼”的感觉,大众市场的桃、樱桃和荔枝均已全面“溃败”,我担心江南一带走精品路线的果园能否守住小众市场的防线。

“影响肯定是有一点,但因为我产量少,问题不是很大,也就是说还没波及到我这种产量少的果园。”哈玛匠果园的黄伟应道。他的果园像是一个品种示范园,几十亩的园子里种了70个日本桃品种和30个日本葡萄品种,每个品种的产出量极其有限,虽然售价不菲但供不应求,不具代表性。

“我的客户好多是做外贸企业的,现在所有的单子都停了,包括他们自己的差旅费都砍掉了,送礼就更不要说了,所以对我的影响会很大。”与黄伟相比,泛泛家果园的章晓鹤就显得担忧多了。他有30亩的桃园,大部分今年刚投产。如果按照往年的销售情况,他只对三分之一面积的销售有信心。
“我这两天正准备开园,感觉没有前两年热闹。前两年量少,不够卖,没开园就差不多订掉一半了,但今年没有。再加上今年的产量要比去年多了三分之一,我估计销售压力还是有的。但是经过这几年的销售积累,我的客户量还是在增加的。”凤凰佳园的颜大华忧喜参半。
“价格方面有计划调整吗?”我继续问道。

颜大华随即应道:“昨天广告公司在帮我设计产品宣传页时,问我要不要在折页里放一张优惠券,可以增加粘性。这么做其实就是变相降价!但是今年的销售压力究竟有多大?我心里没底,所以回复说,还是先不要放了。”

“我的价格是要降的,不过我降的是包装和物流成本。”章晓鹤介绍今年的物流成本有明显下降,从去年的单件16元降到今年的8元,再加上省略掉的快递外包装,每箱已有十几元的降幅。
“我觉得这些客户既然选择高端的产品,他们不会在乎这一二十元的。像我们这边的企业,他拿我的桃子都是送礼的,如果发员工福利,他们不用我的桃子,所以我觉得如果变相降价的话,他们还是拿那点量。”颜大华对章晓鹤主动降价的做法并不认同。
“拿你的桃子送礼的占百分之多少?”我问颜大华。
“我估计最少70%。”颜大华说。

“那30%是真不差钱的。”我笑了笑,转身问谭宗明(网名):“你的圈子基本上都是有钱人,这个圈子有没有受到影响?”

“从今年形势来看,消费是明显减少了,尤其是高端消费。”谭宗明举了一个例子:“前两天我在群里转发了海南东方徐小柠的燕窝果,300元一件,9个果。两天时间才消化了12份。如果是以前,半个小时就消化掉了。更有趣的是,原先有几个老板告诉过我,团购水果的时候不用告诉我价格,算我一份就行了,但这次有两个人发私信给我,说这次不参加了,理由是燕窝果虽好,但与火龙果的差别也不大。从这件事情我得出两个结论,一是消费有降级的趋势,二是有些老板因为行业受到冲击导致没钱了。前者属于心理因素,现在有钱也不能乱花,要节衣缩食;后者属于现实情况,从原来的车厘子自由到车厘子不自由了。”
“对消费肯定是有冲击的,现在的关键点是对送礼经济有没有冲击,是不是原先送的,今年变得可送可不送了。”我沿着消费的话题继续问道。

“百分百有冲击,不送了。”章晓鹤回答得非常干脆。

“我想不会的。从全国范围来讲,我们这边的经济恢复起来会非常快,像我们这边的口罩生意好得不得了。”俞忠虽然有果园,但本质上还是体制内的人,思维中充满着正能量。
“口罩行业只是个零头。”章晓鹤不以为然,并列举他几个朋友今年业务的惨淡情况。
“当一个人的收入在明显减少时,他的消费心理就会发生变化,包括我自己,虽然还没波及到,但也不能瞎用了,因为对未来的经济形势不能预判。”黄伟还提到去年消费了不少198元/串的妮娜女王,今年应该不会了。

“在这种情况下,不知道大家有没有预案?”在云南之行即将结束的时候,我和奔象果业的几位负责人聊了对果业发展的期待,对大众市场我用了“沮丧”两个字,相对来说,江南这些主攻小众市场的果园主还有回旋余地。

“预案的话,等到这个月葡萄上市的时候再看,到底情况怎么样?现在首先要把水果管理好,市场的行情不以我们的意志为转移,我们多想也没用。我们量总体不大,今年能够活着就行,不要想着去赚钱。”俞忠的想法也符合大多数果园主的心态。
“在价格方面,是要死撑不降,还是主动降价?”我担心的是,如果不主动抢得先机,等到市场出现“践踏”时,那就不是简单的降价所能解决的问题了。
“如果主动降价,再升上去就不容易了。”俞忠接着说,“我想的是怎么样一个分级方式,比如我的阳光玫瑰去年分两个等级,一级卖50元/斤,二级卖35元/斤,假如今年的销售确实低迷,我就再加一个三级,卖25元/斤。肯定要卖掉它的。”

“找个理由降价呗。”章晓鹤颇为得意地应道,大概觉得俞忠不情不愿的结局跟他没什么区别。

“会不会凑个热闹,去哪里摆个地摊?”我半开玩笑半认真地问道。当然,我讲的地摊也不是传统的地摊,而且生产者主动找客源的态度,比如进社区,让生产者更接近消费者,而不是先前守株待兔的姿态。
“这个……”俞忠一时无语的神态让大家笑出声来。

“我觉得不管怎么样,先去多跑跑总归是对的。虽然整体需求是下降了,但如果人家的需求被你挖过来了,你作为微观个案的话就活了嘛。”谭宗明补充道。

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